Kako glazbom povećati prodaju?

U prethodnom blogu pisali smo koliko glazba utječe na naše sposobnosti i raspoloženje a u ovom ćemo pisati kako glazbom povećati prodaju. Različite tvrtke odlučile su iskoristiti istraživanja o glazbi kako bi povećale prodaju i pružile svojim klijentima odgovarajući doživljaj. One koriste glazbu kao motivator kod odlučivanja o kupnji.

Teorija bihevioralne psihologije pozadinske glazbe

Istraživanje utjecaja pozadinske glazbe na ponašanje u kupovini ima dugu povijest. 1982. Ronald E. Millman objavio je članak u časopisu Journal of Marketing, u kojem je ispitivao kupovinu kupaca s obzirom na tempo pozadinske glazbe. Millman je otkrio da su kupci kupovali manje kad je glazba u pozadini brža. Kupci su brže hodali i birali su samo ono po što dolaze bez zadržavanja i pregledavanja drugih proizvoda. No, kad se tempo usporio, usporili su se i pokreti kupaca, više su vremena provodili u poslovnici i više su kupovali.

U članku iz 2000. objavljenom u časopisu Journal of Business Research, istraživači su otkrili da se kupci brže kreću prodavaonicom kad svira poznata glazba, poput trenutnih top hitova. Međutim, kupci su mislili da se kreću sporije. Kupci koji su slušali nepoznatu glazbu kretali su se sporije, ali mislili su da se kreću brže.

Tonelitet pjesama također je bitan. Istraživanje iz 2011. otkrilo je da kupci u trgovinama prehrambenim proizvodima kupuju više kad je glazba sporija, ali i kad je u molskoj ljestvici. Većina pjesama pisane su u durskoj ili molskoj ljestvici. I dok durska zvuči sretno i veselo, molska ljestvica kod ljudi izaziva osjećaj sjete i tuge. Istraživači su pretpostavili da je molska ljestvica potaknula kupovinu jer kupnja novih stvari može uzrokovati oslobađanje dopamina – trenutni porast sreće.

Utjecaj glazbe na odabir i potrošnju

Glazba se može koristiti na vrlo specifične načine kako bi utjecala na to što kupci kupuju i koliko su spremni platiti. U članku iz 2016. objavljenom u časopisu Journal of Retailing, istraživači su pretpostavili da bi glazba mogla biti prilagođena kako bi potaknula izrazito specifična ponašanja kod kupovine. Tri su istraživača testirala ovu hipotezu rasporedivši 120 studenata na fakultetu u jednu od četiri sobe u laboratoriju. Tri od četiri sobe puštale su glazbu određenog umjetnika u neprekidnoj petlji, dok je četvrta bila gluha soba i služila je kao kontrola. Ovisno o njihovom plasmanu, grupe su čule pjesme američkog benda The Beach Boys, kineske grupe The Peking Brothers ili indijske umjetnice Sunidhi Chauhan. Nakon nekoliko minuta u svakoj sobi, učenici su dobili jelovnike koji su uključivali američku, kinesku i indijsku hranu. Od njih se tražilo da navedu onoliko proizvoda koliko se mogu prisjetiti nakon proučavanja jelovnika, a zatim i da naruče jednu od opcija.
Rezultati? Studenti koji su slušali jednu od tri vrste glazbe upamtili su više proizvoda koji odgovaraju glazbi koju su slušali, dok studenti koji nisu slušali glazbu nisu težili prema određenoj opciji.

Glazbom također možete utjecati na potrošnju kupaca, najpoznatije takvo istraživanje vezano je uz prodavaonicu vina. Kupci su trošili više kad je svirala klasična glazba za razliku od trenutnih hitova. Također, kupci su smatrali da su vina kvalitetnija slušajući klasičnu glazbu.

Kako ova istraživanja iskoristiti u svom poslovnom prostoru?

1. Prilagodite glazbu svom brendu

Ako vaš brend projicira vrhunski, ležerni imidž i glazba koju puštate mora sadržavati te kvalitete. Vjerojatno će to biti sofisticirana i klasična glazba, tiša i sporijeg tempa. Ako vaše poslovanje ovisi o velikom prometu kupaca koji se brže kreću, popularnije melodije i glazba bržeg tempa bolje će se uklopiti.
Glazba također utječe na raspoloženje kupaca dok čekaju. Dok slušaju glazbu koja im je poznata ili im se sviđa, kupci imaju osjećaj da kraće čekaju. Dok odabirete glazbu za vaš brend obratite pozornost kako se glazba uklopila s ostalim osjetima – uređenjem, mirisima i pokretima u poslovnici. Zatim odaberite glazbu koja će unaprijediti vaše iskustvo u vlastitom prostoru.

2. Pripazite na glasnoću

U članku iz 1966. u časopisu Journal of Applied Psychology, istraživači su otkrili da glasna glazba tjera kupce iz trgovinu brže od tiše glazbe, što u nekim slučajevima rezultira i manjom prodajom. Pored toga, kupci izloženi glasnoj glazbi mislili su da je u trgovini prošlo više vremena od kupaca izloženih tišoj glazbi. Kupci su ostali iznenađeni na činjenicu da je tiša glazba utjecala na njihove kupovne navike – oni nisu ni primijetili koja glazba svira. Rezultat pokazuje da glazba ne mora biti glasna da bi utjecala na kupce.

3. Stvorite iskustvo

Na kraju, ne bojte se kombinirati glazbu s drugim osjetilima poput mirisa ili dodira za potpuni doživljaj. Istraživanje iz 2005. godine u časopisu Journal of Business Research otkrilo je da kombinacija božićne glazbe i mirisa povećava prodaju u trgovini više nego sama glazba.

Kao što je Philip Kotler napomenuo u članku iz 1973. u časopisu Journal of Retailing, “U nekim slučajevima, prostor i atmosfera prostora imaju veći utjecaj na odluku o kupnji nego sam proizvod. Ponekad je atmosfera primarni proizvod.”

Unaprijedite atmosferu u svom prostoru i povećajte prodaju, kontaktirajte nas za savjete!